15年10月19日至25日，一輛載有濟柴動力總廠新型船用柴油機的宣傳車，在九省通衢的武漢進行了為期一周的巡展。武漢是長江流域最大的造船中心，此次柴油機實物巡展的區域是武漢市各造船基地。巡展吸引了當地許多用戶前來參觀，并有部分用戶現場確定了采購意向。這是繼4008L船用柴油機成功打入沿海市場之后，濟柴動力總廠武漢發動機廠向內河航運市場拓展的又一次大膽嘗試。

船機銷售是武漢發動機廠業務的支柱。2015年，武漢發動機廠船機銷售部在拓展船機市場的過程中，大力向用戶推薦技術先進、附加值高的新型船機，使我廠產品在船機市場的占有率不斷提升，使越來越多的用戶了解濟柴產品、選用濟柴產品。

新型船機嶄露頭角

近年來，由于經濟大環境的影響，我國航運業呈現低迷的態勢，造船業更是雪上加霜，這一切直接導致船舶動力市場需求總量下降，市場競爭愈演愈烈。為此，各大船用發動機廠家八仙過海，各顯神通，搶奪有限的市場份額。

“完善船機產品系列，提高船機技術水平，是濟柴開拓市場，提升形象的根本途徑?！?

2012年，武漢發動機廠經過市場調研并分析競爭對手后，向總廠提出了研制新型1000千瓦大功率船用柴油機的建議。市場需求就是命令，總廠立即成立項目組開始了L8190ZLC型船用柴油機（代號4008L）的研發工作。

4008L型船用柴油機是我廠吸收國內外先進技術，在4000系列柴油機基礎上設計開發的一種新機型，標定功率1000千瓦，轉速1200轉，動力性，可靠性和經濟性均達到國內同類產品的先進水平?？蓾M足中、大型船舶的動力需求。2013年初，首臺新型船機圓滿完成了廠內各項試驗。武漢發動機廠采取“請進來、走出去”的營銷策略，選取我國舟山地區為推廣試點，邀請當地的船東、船廠來廠參觀考察，并迅速將這一新產品推向市場，當年就銷售了8臺。

2014年，我廠在舟山舉辦新型船機推廣會，與會用戶認為我廠4008L型船用柴油機在功率、轉速等方面都非常符合市場需求，同時也對4006新產品早日投放市場寄予厚望。同年6月，首臺L6190ZLC型船用柴油機（代號4006L）也成功上船。

改進升級漸入佳境

一款好的產品，必須要經受得住市場的反復錘煉和考驗。

4008L船機上船使用后，武漢發動機廠派出技術過硬的售后服務人員進行全程跟蹤。本著“能在現場解決的問題在現場解決，不能在現場解決的問題回廠盡快解決”的原則。武漢發動機廠與技術、質檢、生產等部門密切配合，利用休漁期走訪用戶征求意見，針對存在的問題，逐一制定整改方案。

通過改進增壓器，適應低轉速、大扭矩的工況，解決了油耗高的問題；通過改進機體冷卻水道結構，解決了機體穴蝕的問題；通過增加油底殼抽油管長度，更改油尺位置，解決了因船體斜度造成的預供油泵無法抽油的問題；用國產馬達代替進口馬達，解決了啟動困難的問題，同時降低了成本。通過一系列的技術改進，4008L型船機各項性能得到優化，具備了更強的競爭力，更好地滿足了市場需求。

鍥而不舍水滴石穿

俗話說，好酒也怕巷子深，要想讓一款新產品走進千家萬戶，打開一片天地，就需要銷售人員付出辛勤的汗水。江蘇內擁長江，東臨黃海，船用發動機市場廣闊，但是這里強手云集，競爭激烈，市場開拓并不容易。

從事船機銷售20多年的趙平起，負責福建、廣東市場的船機銷售，他借助多年積累的客戶資源，通過走訪老用戶和向用戶發送電子郵件的方式積極推薦新船機。經過不懈努力，今年他已累計與用戶簽訂4008L船機訂單25臺，其中有家用戶一次性定購了10臺。

負責江蘇市場的張放，具有初生牛犢不怕虎的勁頭，他帶著準備好的新產品促銷方案，走訪了百余家船廠，對船機用戶展開宣傳攻勢。一次次被拒之門外，但他沒有放棄，憑著鍥而不舍的精神，終于在江蘇泰州一舉拿下了16臺4006L型船機的訂單，實現了新型船機在運河航運市場“零”的突破。

在采訪中，武漢發動機廠廠長王磊對記者深有感觸地說，今年我們通過積極謀劃營銷策略，使4008L、4006L新型船機在海洋捕撈和內河航運市場多點開花，實現了新型船機打入市場以來的首次批量銷售，提升了濟柴產品的影響力，為明年繼續擴大船機市場奠定了堅實基礎。只要我們的產品質量有保障，售后服務能跟進，我相信濟柴的船機業務會越做越大。

9月以來，總裝分廠3000系列機裝配線一派繁忙的生產景象，工人們緊張而有序地進行新型船機的裝配。記者在生產運行處了解到，近期4008、4006兩種機型排產達27臺。